六个接近完美的创业要素(2)_中国青年创业学院

   要素三：冲在竞争前列

    冰球明星哥瑞斯基，谈到他的成功秘诀时说，成功不是因为有往冰球所在方向滑的能力，而在于总是往冰球将要落脚的地方滑。如果你将其用于企业，你就掌握了成功的关键。那么你怎样确定你的商业落脚点呢？迈克尔?戴尔建议你考虑一下“顾客的购买习惯的变化。还有技术方面，现存的和潜在的竞争方面，以及最最重要的，你的企业和你的竞争者们都在做什么，你怎样才能做得与众不同”。

    要素四：扮演弱者

    这句话让人脸红，因为扮演弱者听起来不像个好主意。有意地跟在你同行业的巨人后头似乎只会给你带来灾难，其实不然。联邦快递成功了(仿效美国邮政等)，网景成功了(效仿微软)，泰德?特纳成功了(仿效其他网络)，理查德?布朗森成功了(仿效英国航空公司和可口可乐)。布朗森解释说仿效一家有名的大公司(比如可口可乐)的好处是，这些大企业往往已经吃得太饱，太自以为是，因而往往不堪一击。对这种企业，你可以既利用它的劣势，又可以利用它的优势。吉姆?巴克思戴尔说他正是从创建联邦快递时学到的这点经验：小企业在与有名的大企业竞争的时候也有其优势。比如说，“大企业想要迈大步子很难。他们的员工都比较保守，不善于接受挑战。并且他们有太多的事情要做、要担心。”企业家们透露，与大企业竞争有两个秘密：第一，利用你小而灵活的特点，“出手迅捷，偷偷袭击，在对手明白过来之前打它个措手不及，不让他们有喘息的机会，”泰德?特纳如此形容这一点，“这是惟一一条行之有效的办法，也是惟一以小胜大的法宝。不要气馁。不要因为你弱小就害怕没有机会因而止步不前。兔子也许可以逃脱狐狸的掌心，但更胜一筹的是弓起后腿，再跳出去进行更有力的反扑。”第二，避免迎头正面作战。你的策略应该是利用自己的优势与同一领域的大公司竞争，而不是硬碰硬。用巴克思戴尔的话说就是“从熊和鳄鱼的争斗中得到启示：它们的战斗结果取决于它们的战场——是陆地还是水中”。举个例子来说，如果你是一个小零售商，想与超市巨霸沃尔玛竞争，那么你最好避免与大企业面对面作战。山姆?沃尔顿称：“我建议这些小店主做我一直做的并引以为荣的事情：与顾客直接接触。让你的顾客知道你对他们有多么感激，亲自收钱找钱。这种人与人之间的直接接触对这些小店来说十分重要——它是沃尔玛这样的大店想做而又做不到的事情。”

    要素五：变劣势为优势

    避免正面冲突的另一种说法是变劣势为优势。迈克尔?戴尔曾经在20世纪80年代中期运用过此策略：

    “从一开始，我们就瞄准了一个被我们的竞争者们所没有看到的售后服务的巨大机会，然后我们以此作为本企业的最初目标。1986年，我们实施了第一个服务项目——上门修理计算机。如果你的计算机出了毛病，不管你是在公司、在家里或宾馆，我们都会上门服务。我们会在第二个工作日或当天赶到。后来，戴尔还提供了4小时甚至2小时内及时上门服务。

    突然间我们的竞争对手们的服务显得有些落伍，而且实在太慢。即使在今天，如果你把计算机拿到经销商的服务中心维修，维修时间可以达到两星期长——跟第二个工作日比起来时间未免太长。即使如此，也不能保证计算机完全修好。我们占据了明显的优势。这样，我们把计算机行业最初的劣势变成了巨大的优势。”
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