在江苏徐州,炫动在当地的一个门店每天的销售额在5000~6000元,一个月销售额15万元左右,与卖新品的门店相比并不逊色。 2009年,炫动卖出的阿迪达斯、耐克等公司的存货超过1亿元,获利超过1000万元,其中约60%的收入来自耐克和阿迪达斯的存货。 做成加盟连锁模式 在做存货生意的初期,由于与耐克、阿迪达斯经销商之间的信任尚不牢固,炫动是以一次性买断一批存货的形式从经销商那儿拿货,买断占用大量现金,资金上的压力让炫动很快转换到发展加盟店这样一条路上来。 加盟模式的好处显而易见,加盟门店拿货要给炫动现金,炫动拿了钱再找耐克、阿迪达斯的经销商要货,炫动不用自己出钱;另一方面,要成为炫动的加盟门店,还需要向炫动支付加盟费,炫动的加盟体系分成三级,省级加盟付给炫动8万元,地级5万元,县级1万元。鲍清华说做了一段时间,发现省级加盟商由于实力较强,在熟悉炫动的业务模式后,有些自己单干成为炫动的竞争对手,炫动因此取消了省级加盟,只接受单店加盟。 2009年与炫动签约的加盟店数量有300多家,实际开出200多家。销售面积在80平方米到200平方米。 炫动的加盟店与国内外体育品牌的专卖店并不一样,国内外体育品牌的专卖店只能卖一个企业的产品,炫动的加盟店除了耐克和阿迪达斯,还有PUMA、新百伦(New Balance)等品牌,这样的模式颇有吸引力。 鲍清华说专卖店只做一个品牌,投入和风险都很大,比如你做耐克、阿迪达斯的一个专卖店,一个店需要100万元的投入,但是成为炫动品牌折扣加盟店,只要30万~40万元,可以卖6~7个品牌的产品,一个牌子的产品不好卖,其他牌子的产品热销的话,仍然有钱赚,因此炫动的加盟店发展得很快。 大牌该睁只眼还是闭只眼? 阿迪达斯在淘宝上开官方旗舰店,对炫动来说有影响,但是最要命的是阿迪达斯和耐克高层对炫动模式的看法。 从表面上看,炫动卖存货,让经销商从资金链紧张的困局中解放出来,这对耐克和阿迪达斯客观上有利;另外炫动折扣连锁店主要分布在国内的三、四、五线市场,耐克和阿迪达斯主要市场在国内一、二线城市,填补了耐克和阿迪达斯的空白,使耐克、阿迪达斯的产品进入国内三、四、五线市场,也是耐克和阿迪达斯目前想做还没有做成的事情。 鲍清华说:“耐克和阿迪达斯可以自己来处理存货,但是从价格和成本来看,它自己卖还不如直接卖给我。现在物流已经外包了,那为什么清货不能外包呢?耐克、阿迪达斯对我们有不同的声音,但是PUMA等品牌是认可我们的,我们享受一级经销商的待遇,希望耐克和阿迪达斯的高层也能认可我们这样一种模式。” (责任编辑:admin) |