小公司如何与大公司合作，小公司与大公司合作的技巧有哪些？即使是成本相对较低且经营策略可靠的网络公司，也需要帮手以更好地发展。

　　听听Livemocha.com创始人迈克尔·斯兹勒（Michael Schutzler）的说法吧。斯兹勒2007年推出了Livemocha网站，便利母语各异的用户互相教授语言课程（该网站可能会发布一些练习，如：“请描述你今天早上的经历”。想要学习法语的用户可以尽可能好地描述自己早晨的经历，然后将回答提交给一位法国普罗旺斯的用户，后者将免费为其修改；而这位法国用户如果想学普通话，就可能获得一位上海用户类似的帮助）。用户还可以观看母语人士对话的视频，且每月只需支付10美元至20美元的订阅费。

　　网站创建后18个月，斯兹勒筹得了600万美元股权资本，吸引了200万注册用户，Livemocha位于华盛顿州贝尔维尤（Bellevue）的总部雇佣了20名全职员工。“我们本来已准备开始利用我们的产品获得盈利，”斯兹勒，“不过我们意识到我们面对的是一个机遇，公司可以藉此再上一个新台阶”。

　　公司的计划是开发一种新的在线英语会话系列课程。用户对此确有需求——Livemocha上80%的流量来自希望学习英语的人士——但Livemocha缺乏从头开始打造所需软件的资源。

　　斯兹勒有三种选择：将产品开发工作外包给Livemocha的用户社区，用户每人翻译一部分内容，然后发回给Livemocha（效率很低）；筹集更多资金，公司自己进行技术研发；与一家规模更大的公司合作。他表示：“我们认为合作能以最快速度将产品推向市场，而且能使我们与基础雄厚的品牌建立联系”。

　　斯兹勒和他的团队花了六个月寻找合适的合作伙伴，他回忆称，在开始签约谈判前，“我们进行了几十次会晤，打了数十个电话。合作伙伴可不是自己就会出现的。”

　　2009年8月Livemocha与培生（Pearson）集团签订了协议，后者是一家出版巨头，旗下品牌包括金融时报（Financial Times）、企鹅出版集团（Penguin Group）和教育出版社Scott Foresman及普伦蒂斯·霍尔（Prentice Hall）。培生契合Livemocha的需要，主要是因为该公司尚没有自己的在线语言教学产品。此外，斯兹勒称：“他们最为积极。”

　　在这类合作中，较大的公司往往承担营销的责任。但在这个案例中Livemocha负责合作产品动态英语（Active English）的营销。斯兹勒指出：“如果我们和谷歌合作，那他们将负责营销，但培生在该领域尚无经验。”不过培生为Livemocha向巴西和日本等国际市场消费者推销产品提供了建议，因为培生在这些市场占据一席之地。

　　斯兹勒宣称，这种每月收费20美元的新产品带来了“销售额的急剧增长”，不过他拒绝透露具体的营收数据。去年三月斯兹勒与柯林斯（隶属出版巨头哈珀·柯林斯出版集团{HarperCollins Group}）签订了一份新协议，共同提供西班牙语、法语、德语和意大利语在线语言学习课程。一如与培生合作时的策略，斯兹勒并未立即在全球发售与柯林斯合作的产品，而是计划每次一个地区分批推出。

　　许多小企业与大公司的合作并不像斯兹勒这样顺利，下面列出的是合作中常见的一些陷阱及避免方法：

　　忽略隐藏费用

　　问题：现成的合同模板难入大公司的法眼，因此拟定专门合同的法律费用可能相当不菲。你还得准备好承担新的担保、赔偿和产品责任保险。这些“隐藏”成本可能使你的利润大减。

　　解决方法：许多公司愿意就这些额外成本进行谈判，因此要准备好定价模式，确保随时可以提出。

　　没弄清谁有决定权

　　问题：Cerebyte是一家位于加拿大奥斯威戈湖（Lake Oswego）的策略咨询及管理软件公司，其首席执行官威廉·赛德曼（William Seidman）认为他能够争取一个大型汽车零部件公司高管的支持，该高管口头答应，只要Cerebyte的软件运行良好，就会给他订单。赛德曼花了4万美元进行“免费”试运行，希望能获得50万美元的订单。软件效果超过预期，可该高管却没有权限依约签署合同。赛德曼懊悔道：“我们真是丢脸，因获得订单的可能性而太过兴奋，对自己的产品也很有信心，以至于忘了花时间弄清谁真正有权决定购买我们的软件。”

　　解决方法：以书面形式记录所有合作条款。

　　对方信誉不佳

　　问题：天然苏打公司Reed’s创始人克里斯·里德（Chris Reed）称，他的公司在2011年差点因BJ's Wholesale Club拖欠35万美元的货款而陷入破产绝境。后者承诺在30天内付款，但过了270天里德还没要到钱。里德表示：“这是我的错，如果我之前跟更多与他们做过生意的人聊聊，我就不会陷入这个困境中去”。 BJ's Wholesale Club的发言人称该公司不保留两年以上交易的记录。

　　解决方法：认真调查对方的声誉。搜索博客文章或者在LinkedIn网站的企业家小组提问。如果你还是存在疑虑但愿意赌赌运气，那就从金额较小的合同开始，逐步建立互信。

　　授权协议漏洞

　　问题：根据协议规定，一家公司或许可以雇你开发一款产品，然后训练其团队复制它，让你什么都得不到。甚至还可能直接宣称拥有你为其开发的任何技术的所有权。

　　解决方法：请个好律师。

　　缺乏退出策略

　　问题：小公司增长迅速，不再需要规模更大的合作伙伴。

　　解决方法：在签署任何协议前确立基于绩效的退出条款。给协议带来一些灵活性。“当双方实力强度不对称时，这些合作关系中最重要的部分是提前全面考虑将来如何合理地解除合作关系，”斯兹勒表示，“如果你不在合作伊始做好这一工作，结果就会复杂不堪。”来源于：福布斯中文网