“大树理论”构建销售网络

　　一棵大树如何能在暴风雨之中仍然屹立不倒？它依靠的一定是深深扎根于土壤中，从中吸取养分，供给成长所需，并且不断巩固自己的根基。对于企业来说，建设销售网络也要像大树一样，扎根要广、要深。

　　如果仅仅将盼盼的这次重新崛起归功于盼盼法式小面包这个单品的偶然成功，显然是不对的，因为一个产品的成功除了需要适合市场需求的精准定位、广告宣传的配合外，更重要的是拥有相适应的销售网络。

　　从创建之初，盼盼就已经把渠道建设放在相当重要的位置，为此蔡金钗专门提出了一套“大树理论”。

　　从2004年开始，在蔡金钗带领和推动下，盼盼开始进行渠道调整，取消了省级代理商，发展市、县甚至乡镇级代理，而且从省级到乡镇，所有代理商享受的价格、政策、服务都是一样的。这个改革在推广之初遭受到了很大的阻力。

　　“那时候很多原来的省级代理商天天给我打电话抱怨，认为他们也是盼盼发展中的功臣，不能取消他们的特权，我就跟他们讲‘舍得’的观念，人一定要有舍才能有得。当盼盼发展到现在这样的阶段，一个经销商很难有精力和实力去兼顾全省的市场，只能把市场分开做，让更多的人来一起做，才能真正精耕细作。我也能拿出数据和实际案例给他们看，证明在经过这样的调整后，他们能更集中精力和资源做好自己的区域，销售额不减反增，并不会少赚钱，而对于盼盼来说，也能产生 1+1＞2的效益，渐渐地他们也接受了这样的调整，现在对于我的这个‘大树理论’也是心服口服了。”

　　与此同时，蔡金钗对于经销商的选择也十分重视。在2007年10月检查完湖南和江西等地市场之后，他起草了一份《关于转变营销模式及制度化管理创新式升级的倡导书》，在文中他指出，为什么在相隔不远的两个区域市场中，公司的营销网络建设仍然有很大的差距？关键问题是在经销商的选择上。“如果把营销管理模式复制到生产管理中，那么经销商就是厂房、框架，是硬件基础设施，而业务员是生产管理人员，是软件。如果硬件不行，单靠软件努力，即使累死千军万马，也难以做出业绩，硬件基础不牢固，也构建不起公司品牌的高楼大厦。”所以在10年间，盼盼不断筛选适合企业的合作伙伴，不断补充新鲜血液，目前盼盼在全国范围内寻找了3000多家优秀的战略合作伙伴，建立起一个高效的销售网络，并且基本上覆盖到了国内市场县一级行政区划单位。这样的网络是盼盼二次起飞的重要助推力量。

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